Po dwunastu latach od powrotu Prudentiala do Polski biznes zaczął na siebie zarabiać. Firma obsługuje 120 tys. klientów i chce zwiększać ich liczbę oraz przypis składki, najlepiej w tempie dwucyfrowym. Ubezpieczyciel poprawił produktywność pracy agentów i planuje zwiększyć ich zatrudnienie. Rozszerzy ofertę o dodatkowe polisy zdrowotne oraz chce mocniej wejść w sprzedaż ubezpieczeń przez banki. Analizuje również potencjał wykorzystania sztucznej inteligencji.
Konsekwentne zwiększanie przypisu składki – o kilkanaście, kilkadziesiąt procent rok do roku – przy jednoczesnym trzymaniu kosztów w ryzach. Taki model rozwoju w Polsce przyjął brytyjski Prudential, działający tu poprzez oddział irlandzkiej spółki. Po dwunastu latach od powrotu nad Wisłę, polski biznes wyszedł na plus. Firma nie potrzebuje dodatkowego kapitału, by zwiększać udziały rynkowe. Na razie z wypracowanych zysków chce spłacać finansowanie właściciela, a z czasem rozważy wypłatę dywidendy.
Polski oddział zwiększa zyski i składkę
Rośniemy szybciej niż rynek, zarówno pod względem składki przypisanej brutto, jak i sprzedaży nowych polis. Każdy rok jest rekordowy, lepszy od poprzedniego.
Jarosław Bartkiewicz, prezes Prudential w Polsce, sprzedającego polisy pod marką Pru
Firma obsługuje ponad 120 tys. klientów. Innych danych nie ujawnia, a jako oddział zagranicznego towarzystwa nie raportuje wyników do KNF. Jarosław Bartkiewicz zapowiada jednak, że firma będzie kontynuować dotychczasowy trend: wzrost przypisu, liczby klientów i zysków. Choć z czasem będzie coraz trudniej utrzymać kilkunastoprocentową dynamikę, to taki właśnie jest cel.
Dzięki wzrostowi skali przekroczyliśmy próg rentowności (break-even). Biznes rośnie z miesiąca na miesiąc, kwartał po kwartale – a to przekłada się na coraz lepsze wyniki – podsumowuje prezes.
Pru poprawił efektywność sieci. Teraz zwiększa zatrudnienie
Głównym kanałem dystrybucji polis Pru pozostają agenci – zarówno wyłączni, jak i multiagenci. Tych pierwszych firma ma ok. 900, zatrudnianych przez spółkę dystrybucyjną Prudential Polska. Już od trzech lat firma deklaruje cel zwiększenia ich liczby do tysiąca. Znalezienie agentów specjalizujących się w sprzedaży dobrowolnych polis życiowych – ochronnych, oszczędnościowych i inwestycyjnych – pozostaje jednak wyzwaniem.
To wymagająca profesja. W przeciwieństwie do obowiązkowych polis OC ppm, ubezpieczenia na życie są produktem dobrowolnym, a ich posiadanie nie jest jeszcze powszechnie zakorzenione w świadomości klientów. Dlatego przy prowizji jako głównej formie wynagrodzenia, część nowych agentów nie utrzymuje się w zawodzie.
Postawiliśmy na jakość. Wszystkie 900 osób sprzedały co najmniej jedną polisę w ostatnim kwartale. Nasi agenci są dziś bardziej produktywni – średnia składka przypadająca na jednego z nich jest wyższa niż wcześniej. Mimo to nadal chcemy zwiększyć ich liczbę do tysiąca. Wierzymy, że uda się to osiągnąć w tym roku – mówi Jarosław Bartkiewicz.
Drugim filarem są multiagencje – zwłaszcza te specjalizujące się w ubezpieczeniach na życie, jak Phinance czy OVB Allfinanz. W sumie Pru współpracuje z 68 multiagencjami, w których działa blisko 10 tys. doradców.
Sprzedaje polisy w VeloBanku, rozmawia z kolejnym
Trzecim kanałem sprzedaży jest bancassurance, a właściwie współpraca z VeloBankiem. W czerwcu 2023 r. obie firmy rozpoczęły współpracę od produktu „Komfort życia”, chroniącego bliskich na wypadek śmierci ubezpieczonego. W sierpniu do oferty dołączono cztery kolejne produkty oszczędnościowe i inwestycyjne, sprzedawane oddzielnie, bez powiązania z kredytami.
Zauważamy pierwsze sukcesy. Najlepiej sprzedają się produkty oszczędnościowe: „Emerytura bez obaw” i „Oszczędności bez obaw”. Wciąż jednak są wyzwania. Pracujemy z bankiem nad zwiększeniem efektywności sprzedaży i podniesieniem jej jakości. Uczymy się nowego podejścia i stopniowo je udoskonalamy – podkreśla prezes Pru.
Polacy ubezpieczają się rzadziej niż mieszkańcy Zachodu
Współpracujemy z Pru od ponad dwóch lat. To był czas intensywnej pracy naszej sieci sprzedaży nad rozwijaniem kompetencji, które dziś pozwalają skutecznie wspierać klientów w wyborze kompleksowego ubezpieczenia na życie lub regularnym oszczędzaniu na emeryturę. Zespół Pru odegrał ważną rolę w budowie dobrze przygotowanego, merytorycznego zespołu sprzedażowego.
Świadczenia z ubezpieczeń odgrywają kluczową rolę w najtrudniejszych momentach życia – po śmierci bliskiej osoby czy w razie poważnej choroby. Coraz więcej osób dostrzega również w ubezpieczeniach na życie bezpieczną formę lokowania nadwyżek z domowego budżetu oraz narzędzie do długoterminowego oszczędzania z myślą o emeryturze. Wciąż jednak Polacy ubezpieczają się rzadziej niż mieszkańcy Europy Zachodniej.
Polski Prudential dopiero rozwija sprzedaż w kanale bancassurance, ale dostrzega w nim duży potencjał. Trwają rozmowy z kolejnym bankiem – firma liczy, że zakończą się podpisaniem umowy. Prezes ma jednak świadomość ograniczeń: większość banków z czołowej dziesiątki ma już długoletnich partnerów ubezpieczeniowych albo własne towarzystwa w grupie kapitałowej.
Nie chcemy oferować klientom dwuletnich struktur, które wciąż dominują w bankowej ofercie ubezpieczeń na życie. Zależy nam na produktach długoterminowych. Te trudniej sprzedać, bo wymagają od pracowników banku więcej zaangażowania – rozmowy z klientem o rzeczywistych potrzebach i finansowym zabezpieczeniu. Wierzymy jednak, że banki będą otwarte na współpracę, zwłaszcza że przy spadających stopach procentowych będą szukały alternatywnych źródeł przychodu – zaznacza prezes Prudentiala w Polsce.
Liczy, że klienci przekonają się do „Pru Inwestycji”
Budowanie świadomości to jedno z największych wyzwań ubezpieczycieli życiowych. Pru mierzy się z nim m.in. w przypadku produktu „Pru Inwestycja” – ubezpieczenia na życie i dożycie ze składką jednorazową i oczekiwaną stopą zwrotu. Firma wprowadziła je w 2022 r., do tej pory sprzedała 1 tys. polis.
Nadal uważam, że to bardzo innowacyjne rozwiązanie z punktu widzenia klienta. To unikatowy produkt na rynku, idealny do sprzedaży w bankach. Oferuje przewidywalną stopę zwrotu, ogranicza wpływ wahań indeksów giełdowych i daje do wyboru trzy strategie inwestycyjne. W Wielkiej Brytanii rynek potrzebował ośmiu–dziesięciu lat, by dojrzeć do takich rozwiązań. Wierzę, że najlepsze dopiero przed nami – podkreśla Jarosław Bartkiewicz.
Głównym filarem oferty Pru w Polsce pozostają ubezpieczenia oszczędnościowe i emerytalne. Mniejszym zainteresowaniem cieszą się polisy ochronne i inwestycyjne. Ubezpieczenia na życie – jak przyznaje firma – nie należą do łatwych w sprzedaży.
Młody człowiek, wstając rano, raczej nie myśli o tym, że może umrzeć albo że zabraknie mu pieniędzy na emeryturze. Gdyby myślał o tym codziennie, pewnie popadłby w depresję. Dlatego kluczową rolę mają agenci: budują relacje z klientami, rozmawiają z nimi o różnych potrzebach – także tych związanych z bezpieczeństwem życia i zdrowia. Z czasem mogą pomóc uświadomić, jak ważne jest zabezpieczenie finansowej przyszłości. Wsparciem byłyby też zachęty podatkowe. Ludzie lubią korzystać z ulg – szczególnie jeśli wiążą się z ważnym celem – podkreśla Jarosław Bartkiewicz.
Doda „zdrowie” do oferty, by dorównać konkurencji
Prudential planuje rozszerzyć ofertę o komponent zdrowotny. Chodzi o dodatkowe ubezpieczenie (tzw. rider), które klienci mogliby dokupić do polisy na życie lub produktu oszczędnościowego. Ubezpieczyciel ma doświadczenie w oferowaniu takich dodatków – klienci chętnie sięgają np. po ochronę na wypadek nowotworu czy mechanizm przejęcia opłacania składek przez ubezpieczyciela w razie poważnych problemów zdrowotnych. Zwykle do jednej polisy dołączanych jest kilka takich riderów.
Prezes podkreśla, że zdrowotny dodatek to odpowiedź na konkretne potrzeby agentów i klientów. Firma chce nadążyć za rynkiem – jej więksi konkurenci mają już podobne rozwiązania w ofercie.
Chcemy, by nasze polisy obejmowały np. pokrycie kosztów leczenia za granicą. W przypadku raka i skomplikowanych operacji wiele osób wybiera terapie poza Polską. Analizujemy takie rozwiązania, ale nie mogę dziś obiecać, czy wdrożenie nastąpi jeszcze w tym roku, czy dopiero w kolejnym – zaznacza Jarosław Bartkiewicz.
Prezes zastrzega, że firma specjalizuje się w akumulacji i ochronie – i nie zamierza wchodzić ani w ubezpieczenia grupowe, ani w polisy majątkowe.
Proponujemy klientom różne rozwiązania – to od nich zależy, z których chcą skorzystać. Chcemy konsekwentnie rozwijać nasze mocne strony i wprowadzać tylko takie produkty, które realnie wzbogacają ofertę i odpowiadają na potrzeby klientów – zaznacza Jarosław Bartkiewicz.
Technologia? GenAI do wsparcia, nie do zastąpienia
Prudential, podobnie jak cały sektor, bacznie obserwuje rozwój generatywnej sztucznej inteligencji (GenAI) i analizuje, czy w przyszłości agenci AI mogliby zastąpić doradców ubezpieczeniowych. Zdaniem prezesa taki scenariusz jest mało prawdopodobny – znacznie większy potencjał zastosowania AI widzi on w procesach wewnętrznych.
Chcemy wykorzystać sztuczną inteligencję do wsparcia naszych pracowników. Agent AI mógłby np. odpowiadać na pytania o warunki polis zawartych wiele lat temu, przeszukując wewnętrzne dokumenty. Dzięki temu nasi pracownicy byliby bardziej efektywni i produktywni – mówi Jarosław Bartkiewicz.
Przypomina, że w 2024 r. firma wdrożyła w pełni cyfrowy proces dokupowania umów dodatkowych dla klientów i konsultantów. W połączeniu z cyfryzacją procesu podwyższania sum gwarancyjnych, przełożyło się to na 2,5-krotny wzrost sprzedaży tego typu dodatków. W 2025 r. Pru planuje cyfryzować proces ponownego zawierania umów szpitalnych dla dzieci i dorosłych.
Zapytany o inne innowacje technologiczne, prezes ocenia chłodno potencjał chmury obliczeniowej.
W przypadku tak przewidywalnego biznesu jak nasz, chmura nie daje dużej wartości dodanej. To raczej rozwiązanie dla firm, które nie wiedzą, czy osiągną skalę i nie chcą inwestować w infrastrukturę na wyrost – zaznacza prezes Bartkiewicz.
Rozmowę z prezesem Jarkiem Bartkiewiczem przeprowadził Piotr Sobolewski, dziennikarz portalu XYZ.pl
Kontakt dla mediów:
Marta Skowron-Moszkowicz
PR manager, rzeczniczka prasowa
marta.skowron-moszkowicz@prudential.pl
tel. 519-041-231